第六章 工作中的谈判陷阱

　　“他们想了解什么？”

　　“他们会问什么？”

　　这两个问题从面试候选人接到面试邀请邮件开始到他们走进公司的大门一直萦绕在他们的脑海里。他们握手，礼貌地回绝喝咖啡，然后笔直地坐在椅子上。他们并没有让自己准备好回答预测的关于自己的问题，反而仍然还在受着这两个一直萦绕在脑海里的问题的折磨。

　　我们建议改变这种心理准备。面试中会有关注你的能力和性格的问题，但请把面试本身当作一次对话。如果你有促进互动的策略——这里我们正是给你提供这些策略——那么你对问题的回复就开启了对话的大门。

　　促进互动的策略

　　把一个标准的问答面试变成对话的策略需要做以下三件事：

　　·确定问你的问题是什么类型的问题。

　　·答案中加入信息的多个方面。

　　·积极倾听。

　　如果你不是一个特别容易紧张的人，那么实现这三点就容易得多了。第一个小建议就是要减小情绪对你的影响，这样你的心理和思维能力就会上升。

　　缓解紧张气氛的策略

　　很多人在面试的时候会进入一种比较轻微的斗争、逃跑或僵硬的状态。不幸的是，这种心理状态会降低你给对方留下好印象的能力。这些心理和状态的变化包括大脑供血不足、血液从大脑流入肌肉保持随时准备好行动、心跳加速——非常讨厌地提醒着你现在很紧张。

　　在你进入面试前，找一个比较私人的地方，比如洗手间。深呼吸，用最大力气把手臂伸到空中；站直，感受自己尽可能的强大、受自我控制；微笑，保持这种有力量的姿势；休息几秒钟，然后再做一次，直到你觉得你的大脑清醒了，个人力量又重新回到了你的身体里。然后再走进会议室面试。

　　当你进入面试会议室时帮助你应对紧张情绪的步骤包括：

　　·有意放缓呼吸。

　　·做一些身体动作。如果稍微动一下对你有帮助的话，那就走到有饮水机的地方给自己倒杯水。

　　·如果你已经坐下了，那就命令自己的肌肉放松。放松肩膀、坐直，这样你的脖子能伸展；打开双手，不要握拳；双脚着地。

　　·你需要把大脑调成分析模式。关注对方的肢体语言。他是不是也比较紧张？他是不是在有意或者无意地做某件事引起你的紧张反应？他是否用了某些语言暗示让你不开心？你现在非常紧张是不是因为这个人的势力对你现在的人生有着很大影响？这里最重要的是要让大脑去思考，而不是感受紧张的情绪。

　　综上所述，你的策略可以包括：首先从进入面试前做的那些恢复力量的动作开始，可以帮助激发状态的极大改变；然后，用力量感取代软弱感。在面试过程中你可以采用其他行为来帮助你尽可能保持全身的这种力量感。

　　确定问题的类型

　　我们在筹备这本书的时候做了一个练习，也推荐给你。如果你也在准备工作面试、媒体采访或其他包含问答的会面，这个练习会尤其有用。

　　在一天当中，每次当有人问你问题时，你就试着把问题分类。这些问题会和信息的某个具体方面即人物、地点、事物和时间相关。

　　这个练习乍一看好像很简单。但是问题的语境、提问者的意图以及你自己的目的和优先考虑的事情，这些都会影响问题的分类。问题的类型可能并不像你以为的那么明显，要探索这一点，我们先思考一下面试中常用的10个问题：

　　·你最大的优势是什么？

　　·你最大的弱点是什么？

　　·你想要我了解你的什么？

　　·你的前领导和前同事是怎么评价你的？

　　·为什么我们要聘用你？

　　·为什么你想要辞掉现在的工作？（或者为什么你辞掉了上份工作？）

　　·为什么你想要这份工作？

　　·你上份工作中最大的一次成就是什么？

　　·你经历过最大的职业挑战是什么？

　　·你最终的职业目标是什么？

　　你怎么把这些问题分类呢——属于人物、事物、地点还是时间？答案不一定就是这么简单直接，因为这可能取决于你对这份工作需求的目标，也可能取决于工作本身。例如：“为什么我们要聘用你？”可能属于任何一类问题：

　　·人物类：你想要人力方面的工作。每天都会有员工带着问题和需求来找你，你需要解决他们关心的问题和要求。这份工作的核心要求就是好的人际关系。

　　·事物类：你了解到这家公司要招聘的软件工程师需要有你的独特专业知识；那这就是事物使得你比别人更突出，公司更想要你。

　　·地点类：这份工作的地点在东南亚，虽然很多人能胜任，但他们不一定都愿意离开美国去东南亚。

　　·时间类：公司着急招人，正好你又能马上入职。

　　“你为什么打算辞掉现在的工作？”这个问题的答案也可以很多面。最重要的一点就是要真实可信：

　　·人物类：你可能是受到招聘公司的企业精神和员工活力的吸引而去应聘的。

　　·事物类：你已经在上一份工作中发挥出了最大的能力了，希望能有机会为应聘的公司做贡献。

　　·地点类：你上份工作离家太远，每天的精力被一个半小时的通勤时间给消耗殆尽了。

　　·时间类：现就职的公司马上就要裁员了，现在是离职的最好时间。

　　加入信息的多个方面

　　当你能很轻松地快速识别出问题的类型时，你就应该要开始有意识地在答案中再补充进信息的另外三个方面了。如果你不想在回答问题的当下这么做，那就把问题记在心里，然后回头再想想你本还可以怎么说。

　　例如，一个典型的面试问题是：“你最大的优势是什么？”这本质上是一个“事物”类问题。应聘管理岗的一个常用答案可能是：“我会花很多精力把工作规划好。”这可能是一个不错的回答，但只回答了一个很棒的答案的四分之一。

　　这里介绍一种方法来全面覆盖信息的四个方面：

　　一位伟大的经理曾说过：“计划什么都不是；计划也是一切。”那我也会花费很多精力在和我的团队一起做计划上。然后不管我们是一起在办公室还是通电话做计划，我们都分享着一种使命感、共享着时间和方法。

　　一次性在回答中加入信息的多个方面是一种需要练习的技能。你可能一开始会发现加入“人物”的话题毫不费力，但到“时间”上就出现思维障碍了——或者反过来的情况等。擅长于用一类信息覆盖掉另一类信息很正常，通过提前准备来消除障碍让你不仅能成为一个好的面试候选人，还能成为一个更好的说故事的人。

　　做这个练习还有另一个方法，就是听新闻或看脱口秀节目，在看的同时思考节目中被采访的人还可以用哪些其他的方法来回答问题。美国国家橄榄球联盟前守门员德里克·多克里（DerrickDockery）打球10年退役后，加入了众议院议长保罗·瑞恩（PaulRyan）的团队。福克斯新闻节目主持人克里斯·华莱士（ChrisWallace）和他进行了一次融洽的访谈，华莱士问他：“你觉得政治和橄榄球，哪个更难？”

　　“我生来是打橄榄球的。从球场到国会山的转变很显然是很艰难的转变，但是因为周围有一个很棒的团队帮我，现在变得容易了。”1

　　多克里以这种直接的方式在回答一个“事物”问题的答案中串入了地点（从球场到国会山）、人物（团队）和时间（现在）。

　　还有一个例子是吉姆如何回答玛丽安提出的问题，后面会有分析。我们假设的岗位是要给公司的技术人员做培训，这些技术人员负责维修公司卖给客户的电子设备。

　　“你是怎么跟你最近一任上司相处的？”

　　我最近一任上司是去年刚加入我们的，和他相处的过程就是要和他逐渐合拍的过程。他会聆听我们如何完成我们的工作，然后希望我们展示我们的能力。他想知道我们在办公室是怎么工作的，在和顾客打交道的时候又是怎么工作的。

　　我非常赞赏他想要了解我们和顾客的互动质量这一点。我给他举例具体说明了我是怎么做的，用后续签下的合同来量化我和顾客互动的成果，然后邀请他加入我和顾客的通话。这巩固了我们的工作关系。

　　分析：

　　·这是一个“事物”类问题；面试官想知道你们相处得是“好”“没那么好”还是“一般般”。

　　·这个答案中包含了信息的全部四个方面：

　　o和这位最近一任上司的互动有多久了；

　　o工作是在多个地点完成的；

　　o对这位上司的洞察：他很关心和顾客联系的质量。

　　·这个答案也加入了一些关键的、相关的“事物”信息，比如：

　　o你的工作方式带来了后续的合同签订；

　　o你足够自信邀请上司加入你和顾客的通话中。

　　·这个答案开头的部分既吸引了面试官也有助于答案的组织。吸引面试官是因为应聘者一开始没有直接回答问题，但有强烈的暗示马上会有一个积极的回答。面试官会期待听到应聘者是怎么和上司合拍的。

　　·这个答案很简洁，所以尽管有一些细节，但也只花了不到25秒钟来回答。

　　·这个答案按照上面的分段可以分为“我们”和“我”两个部分，这么做的意义在于“我们”的部分体现了我们共享功劳、有着同样的看法，但“我”的部分就是在说：“我做到了！”同时“我”的部分也是对所有行为负责——其实也意味着你是有全部功劳的。

　　你当然可以回答：“相处得非常好！”但这个答案就基本上没有给面试官任何有价值的信息，不过是用直截了当的回答浪费了几秒钟的时间，而你本可以多花几秒钟更具体地说清楚。

　　很多网站列出了一些常用的工作面试问题，并给出了一些最佳答案的建议。我们的答案并不是会和你在这些排名靠前网站上看到的答案相冲突，但我们更关注的是把信息的四个方面都融入进答案中，这种方法是不一样的，能给你更多的优势，理由如下：

　　·你首先可以确定问题属于哪一类：人物、事物、地点或时间。

　　·对于每一类回复你都能有一个基本框架。如果你确定了问题是个“事物”问题，那你的大脑会立刻关注如何用人物、地点和时间信息来加强你的答案。（如果某个方面的信息对你的答案没有用，那就直接抛弃。）

　　·你能给答案赋予你个人的色彩和独特性。串入信息的多个方面往往意味着你需要举例或者说一个简短的故事来表明你的观点。这么做不是说让你简单地口头复述一下你的简历，而是要让你的简历生动起来。

　　分析了前面四个例子之后，我们现在整体地来看一下在面试中如何将信息的某几个或全部四个方面应用到回复中，从而提供最吸引力的自我陈述。

　　你最大的优势是什么？

　　这个问题给人的感觉就是个关于“事物”的问题，因为对方期待的答案是这个工作所要求的某项或某些技能。我们看到的一些推荐的答案在逻辑上也是倾向于关注技能。但我们的逻辑略有点不同。

　　先退一步，先不说期望的回复，我们思考一下如果这个问题是一个朋友问的，你会怎么说。答案可能会是你好客（人物）、心算的能力（事物）、对不同环境的适应力（地点）、能快速处理信息（时间）。

　　如何将你真正的、最大的优势运用到你应聘的工作当中呢？如果你能回答出这个问题，那你就能够清晰、真实地回复上述的这个问题。相反，如果你只是把岗位描述的表达放进你的回答中，那就是一个机械的回答：“我有很优秀的语言和书面沟通能力及演讲能力。”

　　其实你可以选择这么回答：

　　我的优势在于讲故事。不管我是跟别人书面沟通还是口头对话，我的优势就在于能用一个好故事来传达信息。我讲的故事会是相关的，而且会尽量简短。

　　这样的回复，不会浪费10个词，很好地用了这么简短的回复涵盖了事物、人物和时间3个方面来开启对话。不用多说，不管你给出的是一个“岗位描述”的答案还是一个吸引对方的答案，你都必须做好准备用具体的例子补充。

　　你最大的弱点是什么？

　　有个招聘人员想就一个面试候选人问玛丽安的参考意见：“你觉得她最大的弱点是什么？”结果玛丽安回答了这个候选人的优点之一：“勤奋。”

　　“什么？”对方问道。

　　“当你把公司和团队的需求置于自己的需求之上时，勤奋和可靠就成为了弱点。换句话说，为了把工作做好，她会倾向于给自己施压——有时候会把自己逼得太紧。”

　　结果候选人获得了这份工作。这个例子说明有时候问弱点也给了你一个可以聊优点的机会。

　　如果你知道你在上一份工作中有几次开会迟到、提交报告迟到是因为你不知道你的孩子会发生什么事，从公司的角度来看偶尔的拖延可能是你最大的弱点。但这本身并不是一个弱点。

　　我最大的弱点是我的孩子们。我和我丈夫在时间安排上很认真，但有时候即便是最好的计划也有可能会遇到失控的情况。

　　时间、语境和人物这些因素支持了你对“最大的弱点”的解释，也就是你会因为孩子的需求耽误。但你在说这个弱点的时候，并没有强调你的拖延，更多地是呈现你的家庭。当然，这样的回复并不是对每一个面试官都奏效；所以说这时候提前研究一下你的面试官会很有帮助。（注意：在面试前一定要上网搜一搜你的面试官的相关情况。）

　　关于常见的弱点的另外一个例子就是一个基本的行政要求——文书工作。这种情况下，你的弱点也可以说成你的“竞争优势”：你全部精力都放在达成交易上，结果导致你自己的“家务”一团乱。承认缺点可以引出你的成就。

　　你上一份工作中最大的一个成就是什么？

　　当玛丽安问吉姆下面这个问题时，他并不知道我们的练习会问什么问题，因此，他也没时间准备。这也是看看我们能否做到我们要你们做的那样。

　　“你上一份工作中最大的一项成就是什么？”

　　我最大的成就就是能够实现我从10岁起就一直有的一个梦想——发明。当时公司总裁给我机会和资金，委派我去发明一种叫“电子语言仿真”的设备来帮公司节约成本、提高公司培训能力。

　　吉姆的回答都加入了信息的四个方面，其中“时间”的部分以更容易让人记住的方式使答案变得更生动更有人情味。

　　在面试中，当问到你最大的成就时，不要受你申请的岗位的限制。就像吉姆开头就说了一个人生梦想的真实陈述，给了一个真实的回复。如果你觉得你最大的成就是让你的公司赞助了国际公共广播《科学星期五》（ScienceFriday），那你确实得说。这能让人更了解你，并且让两人的交谈有话可聊；也就是说，回复是多维度的，能激发互动而不是引向一个死胡同，对方只能说：“呃，好的，谢谢。”

　　你为什么想要这份工作？

　　几年前，吉姆在著名的森林草地墓地公司（像迈克尔·杰克逊、伊丽莎白·泰勒等名人的墓地就在这个墓园）面试过一些应聘全职和兼职销售岗的人。他发现总的来说，那些真的想要但其实并不需要这份工作的人都不成功。那些表现得迫切地需要这份工作的人也很难成功。毫无疑问，吉姆不是唯一一个发现了销售员候选人有这种情况的招聘经理。

　　这其中的挑战就是要把“需要”融进答案中但听起来又不那么迫切。这么做的方法就是把信息的四个方面都加入答案中。

　　TheStreet资讯网上曾发表了一篇题为“十大高薪销售岗的科技公司”的文章。基本工资加上销售佣金，这些岗位的总年薪为15万美元到19.1万美元不等2。如果你要应聘这些岗位，很容易看出你为什么想要应聘。但你要怎么表达你需要这份工作呢？这里给你一个参考答案：

　　我既想要也需要这份工作，因为这是我职业规划的一部分。10年前，我就规划了我的销售职业生涯的轨迹。我在积累对这个行业的了解的同时，也在发展我的人际交往能力。基于目前我的职业塑造和发展轨迹，这份工作对我来说可以帮助我梦想成真。

　　积极倾听

　　积极倾听是和他人建立关系最重要的工具之一。这是让别人和你产生共鸣、分享信息的神奇方法。

　　积极倾听有三个组成部分：外在表现、智力方面、情感方面。

　　智力方面包括注意听关键词，这些关键词可能通过强调或词的使用频率来体现。例如，你没有军事背景，但面试你的人是一名海军军官。他讨论的是大型舰船（ships），而不是小船（boats）。那你就要说大型舰船，而不是小船。使用关键词表明你的注意力是集中的。

　　有时候关键词能给你很明显的信息。如果面试你的人几次提到休息或者离开一会，那么她其实可能是在想她马上要来的假期，注意力更多的是放在她的假期上，而不是你的面试上。像这样的情况，这个人要么是很爱闲谈，要么就是着急把事情做完。积极倾听能帮助你适时地调整对话的进度。

　　你的肢体语言——包括说话的语气、音高和语速——能向对方释放你是否在认真听的信号。把注意力集中在和你交谈的对象身上，但不要盯着这个人看。用“照镜子”的方法增强对你们两人关系的感知。这个“照镜子”的方法并不是说模仿，而是把你的身体调整成和对方相似的舒服状态。人们在感觉和另一人有共鸣的时候会很自然地这么做。

　　积极倾听的情感方面指的是意识到你和对方是处于一次对话交流中，哪怕它被称之为“面试”。表现得正常一点：如果面试你的人表现出某种情绪，那其实是在对等交换，换句话说，就是“物物交换”。你也表现出足够的情绪证明你确实在乎，也很想和对方建立起联系，但私人生活还是要有所保留。我们说的事要积极倾听、表现同理心，而不是要暴露你深处黑暗的秘密或者最大的渴望。

　　练习：最大的和最终的

　　如果你目前正经历面试，那么我们建议你用前面说的十个最常见的面试问题来做这个练习。如果你现在只是锻炼你的大脑，为未来的面试做准备，那么我们建议你关注下面这两个问题，然后用脑海中的信息的四个方面来回答：

　　·你目前为止最大的职业挑战是什么？

　　·你最终的职业目标是什么？

　　这两个问题都涉及最高级——最大的和最终的——所以两个问题的答案都是要有重大意义的。你最大的职业挑战不能是把办公室从一楼搬到另一楼。

　　每个问题都可能是主要关注人物、地点、事物或时间。你想要说实话，但你也需要考虑你申请的岗位的特点。如果你想要应聘销售岗，那用“事物”来回答“最大的挑战”可能没什么问题（“我们的特色产品需要更新”）。但相反，如果你的回答用“人物”（“我们的销售团队里有人非常懒”），那可能就有麻烦了。

　　当有人问你诸如最好或者最糟糕的时刻、上份工作的最高职位等这样的最高级问题时，让你的肢体语言随机应变。不过不要夸张地表达情绪，在谈论某个无与伦比的体验时，用手和面部表情表达就足矣。 蓝星，夏国。

　　肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。

　

网页版章节内容慢，请下载爱阅小说app阅读最新内容

　可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。

　　他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。

　　此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。

　　可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。

　　这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”

　　一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。

　　“你求求我，我给你喝口水如何？”

　　路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。

　　男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”

　　说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。

　　被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：

　

网站即将关闭，下载爱阅app免费看最新内容

　“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”

　　张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”

　　路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”

　　张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”

　　路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。

　　但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧

　　“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”

　　路遥陡然挣开眼，“你说什么！”

　　张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。

　　“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”

　　路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！

　　他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”

　　“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。

　　“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”

　　说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。

　　保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。

　　~~~~~~~~

　　路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。

　

请退出转码页面，请下载爱阅小说app 阅读最新章节。

　但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。

　　就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。

　　从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！

秀书网为你提供最快的谈判陷阱更新，第六章 工作中的谈判陷阱免费阅读。https://www.xiumb12.com