第三章 说服的话，情商高的人懂得攻心地说

　　第三章说服的话，情商高的人懂得攻心地说

　　1.情商高的人，用关键的几句话就能搞定对方

　　在生活中，常常需要说服别人，你会发现有的人用短短几句话就能够把工作安排得当，就能够让所有人都听命于他，而有的人费尽口舌也不会换来回应。这就是因为说话没说到点子上，没达到“攻心”的效果，说再多的话也没用。而高情商的人懂得直指对方的内心，用最关键的几句话搞定对方。

　　有效率的说服是在第一时间就直指对方所求，在你开口之前就应该明白对方需要什么，什么样的话能够打动对方。

　　1983年，面对IBM咄咄逼人的攻势，乔布斯一手创立的苹果公司的市场份额迅速缩水。他急需寻找一个真正有实力且深谙管理和营销之道的领导者来出任苹果的CEO。

　　乔布斯在董事会上力排众议，最终选中了时任百事可乐公司总裁的斯卡利出任此职。但是斯卡利似乎对苹果公司并不感兴趣，乔布斯为了让斯卡利加入苹果，他邀请对方躺在一处山坡上看云，随即说出了那段著名的话，这极具诱惑性的语言至今仍被人津津乐道：“你是想卖一辈子糖水，还是跟着我们改变世界？”

　　后来斯卡利回忆说，当他听到这句话的时候他的心突然狂跳了起来，从来没有那么激动过，这句话改变了斯卡利的命运，也改变了乔布斯的命运轨迹。

　　虽然斯卡利装作若无其事的样子，并没有直接回答乔布斯的问题，但是随后他便成为了苹果的CEO。

　　乔布斯就用了一句话，激发了斯卡利这位高级经理人对更高目标的追求，进而加入了苹果公司。你费尽口舌去说服他人，就是因为他人所持的意见与你相左。如果想要别人接受你的观点，漫天不切实际的话语是不能让他人诚心接受的，所以，劝服他人也要把话说在点子上。不同性格的人，要用不同的方式来说服。

　　比如对方是性格温和的人，我们可以采取迂回的办法，因为这种人往往自负，虽然表面上像是同意了你的观点，但其实心里并没有真正地服气；而面对性格固执、倔强的人，我们就更不容易改变他的观点了，对于这类人，我们只要抓住对方的要点，对症下药，就能速战速决了。所以在说服别人时应该抓住对方的心理、性格等特点，不同的人用不同的方法，这样才能有所成效。

　　说服他人，如果不击中要害，长篇大论只会让人感到厌烦，说再多的话，浪费再多的时间，也是做无用功。因此，想要成功说服他人，前提就是要找准着重点。所谓好钢要用在刀刃上，只有把话说到了点子上，才能达到实际效果。说服是一门很高的艺术，即使是巧言善辩的人，如果不对症下药，想要他人对你的观点信服，也是根本不可能的事情。

　　1948年冬季，中国人民解放军为保护历史名城北平，也为避免流血牺牲，敦促傅作义将军举行和谈。但是他犹豫不决，下不定决心。刘存同老先生当时是他手下的少将参议，受我地下党员杜任之的委托，决定说服傅作义将军。

　　刘老先生语重心长地对傅作义说：“宜生，是当机立断的时候了，一定要顺应人心，和平谈判，万万不可自我毁灭，万万不可。”其实，傅作义是有和谈的想法的，只是他顾虑自己怕被看成叛逆。

　　刘老先生知道了这个症结后，就有针对性地开导他，讲了我国历史上商汤放桀、武王伐纣的故事。他说：“汤与武王是桀、纣的重臣，后人不但不称汤与武王是叛逆，反而赞美他们深明大义。忠，应该忠于人民，而非忠于一个人。目前国事败成这个样子，人民流离失所，处在水深火热之中，人民希望和平。如果你能顺应人心，倡导和平，天下人会箪食壶浆来欢迎你，谁还会说你是叛逆？”

　　刘老先生这番话，设身处地地为他的前途着想，于情于理，双面夹击，终于使傅作义将军下定决心，答应举行和平谈判，为和平解放北平拉开了帷幕。

　　做事要有针对性，说服他人更是如此，不能什么都没弄清楚就去劝说，这样根本无从劝起。弄清对方的问题所在，针对症结申明利害，以理攻心，这样就能取得很大的成效。对症下药，将自己的观点和意图一步步慢慢地注入对方心里，只有对方自觉自愿地同意你的观点，才是真正的说服。

　　因此，在劝说他人的时候一定要首先搞清楚事情发生的缘由，如果胡乱医治，不仅自己闹笑话，还会让他人心里更不是滋味。同样的，在别人不同意你的观点时，一定要有自己的想法和意见，我们要说服别人，就要搞清楚对方坚持己见的原因，只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。

　　2.“将心比心”的说服术

　　莎士比亚在《亨利四世》中说：“即使理由多得像草莓籽一样，我也不愿在别人强迫下给他一个理由。”是的，想说服别人，想让对方采纳自己的建议，强迫绝对不是最有效的沟通方式，而且极可能产生负面的结果，最后落得“偷鸡不成蚀把米”的下场。

　　我们在说话的时候要设身处地地替别人想想，了解别人的态度和观点比一味地为自己的观点和主张作争辩要高明得多，不管是在谈生意还是在说服别人的时候都是如此。

　　这种方式能够帮助我们更好地解决争辩、处理问题，可以说只要我们换位思考，就能够揣摩到对方的内心，也就知道对方需要什么或者不想要什么。

　　戴尔·卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是在某一个季度，他刚开始授课，旅馆经理就提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。

　　卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：

　　“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。租给我，显然你吃大亏了；不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。”

　　“还有一件对你不利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。最后经理让步了，把价格又调回了原来的水平。

　　我们常常会有这样的感觉，当别人企图说服你的时候，你通常会觉得对方根本就不理解你，不懂你的心情，不了解你的感受，不懂得站在你的角度看问题，所以你无法接受对方的任何建议，甚至他说了什么你也懒得去听。

　　那么同样地，当你企图去说服别人，给别人提建议的时候，如果你不站在对方的角度去看问题，别人也无法接受你的任何观点。如果这个时候，你能换个角度，让对方觉得你是他的“自己人”“同类人”，那么对方会感到他自己被理解，因此改变最初的逆反、防御心理，慢慢地接受你。

　　高情商的人会站在对方的角度上，思考对方真正需要什么。说服对方的一种简单方法，就是和对方交换一下你们所处的位置——将心比心。让对方站在你所扮演的角色，从对方的话语中，获得我们想要的东西。这种办法可以说是先暂时将自己交给对方处置，让对方站在我们所处的立场说话，再在谈话中发掘对自己有益的话，以此方便我们日后使用。

　　一般来说，在我们和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，就要注意消除对方的防范心理，消除防范心理的唯一方法就是将心比心，它能使你具有了解对方的情绪与心意的能力，使你具有支配他人的力量。站在他人的立场上来分析他人的问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。我们要做到这一点，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。

　　有一家精密机械工厂生产出了一批新产品，于是将部分部件委托给一个小工厂制造。当小工厂将零件的半成品呈示给总厂时，质检全部不合格。由于这一批产品急需打入市场，总厂负责人要他们尽快重新制造，但小工厂负责人认为他们是完全按总厂的规格制造而成的，不想再耗时耗力重新制造了。

　　双方僵持了许久，总厂厂长看到了这种局面，问明原委后，便对小厂的负责人说：“我想这件事完全是由于我们在设计方面没有考虑周全所致，而且还令你们吃了亏，实在是很抱歉。幸好你们今天将这些产品送了过来，正是由于你们的帮忙，才让我们及时发现了问题，只是事到如今，咱们现在要做的就是尽快将产品改进，打入市场，这样才能尽快为咱们双方带来更多的利益。你们不妨再花一些时间，将它们制造得更完美一些，这样，我们得到的好处就会更多。”小工厂的负责人听了厂长的一席话，欣然应允。

　　当我们想要钓上一条鱼的时候，就要考虑鱼是怎么想的，知己知彼，自然能百战不殆。聪明的人都是善于摸透别人的心理的人，能够猜准对方心里怎么想，站在对方的角度去考虑问题，才能做出相应的反应。要想得到别人的认可又少走弯路的话，就要从对方的立场出发，了解他的心理，了解他的难处，了解他的需求，这种说服方法最容易使对方接受，从而达成统一认识。

　　将心比心，站在别人的立场去思考，对你的说服工作会起到事半功倍的作用。所以无论对朋友、顾客，还是领导、同事，你都要学会运用将心比心的技巧，这样你就会赢得别人的信赖，从而就能更好地说服别人了。

　　3.情商高的人，懂得适时沉默

　　在交际过程中，我们必须认识到适时的沉默也是一种力量，沉默与说出精心选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中音符与休止符一样重要。沉默会产生更完美的和谐，更强烈、更恰到好处的效果。

　　有一句话叫言多必失，话说得多了难免会有失礼的时候，在人际交往中如果说了一句或者几句别人不爱听的话就会产生很不好的影响。沉默的倾听往往会给你带来益处，在某些场合，沉默不语可以避免失言，以免可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。

　　《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德·古德罗曾说过：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”

　　美国著名的总统尼克松就很会利用沉默带给对方的力量，并依靠这种力量在他和道格拉斯著名的辩论中，一举扭转败势，成为成功运用沉默的经典。

　　尼克松当年为了争取一个进参议院的名额，和道格拉斯进行了多次辩论，在他最后一次的演说刚讲到一半的时候他却突然停顿下来，默默站了一分钟，两眼深情地望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的面孔。然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那都是无关紧要的，一点关系也没有；我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。”

　　说到这儿，尼克松又停了下来，开始了足足10秒钟的沉默，听众们改变了以往的态度，开始屏息以待，唯恐漏掉了一个字。“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”

　　最终尼克松在辩论中，巧妙运用沉默，一举扭转败势，为他顺利进入参议院奠定了坚实的基础。

　　现在社会，我们在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。尤其是在商业洽谈或私人交际中，无言也许是最好的选择之一。因为不“多嘴多舌”的人能给别人一种安全感，他们会认为跟你说了事情不会被泄露出去，从而愿意与你交往。

　　有张有弛的谈话在人际交往中至为重要。正确的交流由两个方面构成：

　　既被人关注，又关注别人。安静、专心地倾听会产生强大的魔力，使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅，连面部和肩部都放松下来。反过来，谈话者会对听众表现得更加温和。当你发怒、焦虑或自己想大发雷霆时，请你喝上一杯水或是握着自己的双手，然后露出你的微笑。这种简单的方法或许可以帮助你控制住情绪。

　　沉默在很多时候，也是一种美好的品格，比如不与人争辩。

　　当你无法说服一个人的时候，最应该做的，不是四处搜集论据继续来说服那个人，而是选择闭嘴、退让，不要不甘心，因为人和人之间的思维差异是永远无法达成一致的，争辩无果，就会造成口角，口角一旦形成就容易恶语伤人，选择适时的沉默，不失为维护自尊和尊重他人的一个好办法。

　　沉默是表达立场的上好办法之一，它是应对打击报复、不公对待的一种抵抗态度。沉默会让你的敌人不敢对你轻举妄动，而多嘴多舌只会让你的底线被别人一览无余。门前的石狮子是沉默的，多少年都不会听见它发出一点声音，但每个从它面前经过的人，都会由衷地感到敬畏，这就是沉默的力量。

　　一个人话太多就会给人平庸之感，而懂得适时沉默的人会给人一种智慧的力量。

　　有时候对方在滔滔不绝地讲着自己感兴趣的东西，可是我们却又不想听，这个时候，你就可以选择沉默，以一种沉默无语的方式来达到提醒对方的目的，也就是在提醒对方，我们对他所说的话题一点都不感兴趣，他最好能换个话题或者干脆离开。

　　有一次，美国的第25任总统威廉·麦金利在一场本来可以发怒的争执中，控制住了自己的情绪。他有一种很聪明而极简单的方法，巧妙地化解争执。

　　一次，有几位代表，前来抗议总统前不久指派某人为税收的负责人。其中领头的是一名议员，身高6.2英尺，脾气很暴躁。他用愤怒的口气斥责总统，用的差不多是一些侮辱的词汇。但是总统毫不作声，任他去发泄，就像没有听到那些难听的话一样保持着沉默。

　　直到那位议员将所要说的全部说完，麦金利总统才开口，他平和地说：“现在你觉得好些了吗？”

　　那位议员有些讶异，但没有吭声。

　　总统接着说：“就依你刚才的言辞，你实在是无权知道我指派某人作为税收负责人的原因，不过我马上会告诉你的。”

　　那位议员的脸马上红了，想道歉，但是总统又笑着说：“无论什么人，如果不知道事实究竟是怎样的，被弄得发狂也是正常的。”然后他向几位代表解释其中的缘由。

　　麦金利总统先是在那位愤怒的议员诉说不满的时候保持了沉默，等他的不满全部宣泄完毕之后，又用冷静而带讽刺的答复使这位议员觉得自己用粗暴的语言争执是错误的，甚至觉得这次的指派或许是对的。

　　沉默并不是一言不发，成了一个哑巴。一个处在好口才和沉默之间的人会比较容易地处理周边的各种问题，该说话的时候说话，该做事的时候做事，不因噎废食，也不贪大自傲，如此，一个被人尊重的形象才有机会得以塑成。

　　刷存在感，绝不是靠不停说话。

　　即使很会说话，讲上两个小时，也会令人生厌。适度沉默，才是好的表达者。

　　因为，沉默，才有空间，才是更充沛的情感流动。

　　4.不强攻，“旁敲侧击”更使人信服

　　说服别人并不一定要直截了当地告诉对方：“你应该……”为了避免对方的过度反弹，说服可以是一种提醒，用旁敲侧击的方法来使对方醒悟。因为有很多人“不听劝”，如果你摆出一副要劝说的样子，对方直接就关闭心扉，对你的话充耳不闻，自然达不成劝说的目的，而如果运用旁敲侧击，在一开始对方也不会知道我们是在说服他，最终认真地听完我们的话。

　　春秋时期，吴王准备攻打楚国，吴王自知这个计划会遭到很多大臣的反对，他打算先堵住进谏的人的嘴：“谁要是对我攻打楚国发表反对意见，我就让他去死。”这句话说出来后，很多大臣都不敢说话了，即便这个计划有着很明显的错误。吴王的宫廷近侍少孺子知道攻打楚国会给吴国带来很大危害，他动了动脑筋，运用了一个办法。

　　这一天早晨，少孺子服侍吴王时身上湿漉漉的，吴王就很好奇，问他是怎么回事。少孺子正色道：“清晨，臣带着弹弓在后花园闲逛，看见一件很有趣的事情，一只蝉在树上响亮地鸣叫，喝着露水，但是它不知道身后正有一只螳螂悄悄向它移动，那螳螂弯着身子，张着手臂，一点一点地接近那只蝉。可螳螂也不知道，它的身后有一只黄雀隐藏在树叶里，在伸着脖子准备啄螳螂。可怜的黄雀自以为能够将螳螂吃进嘴里，可它万万想不到树下有个我用弹弓瞄准了它！这三个小东西都只顾眼前，不顾脑后，我因为看得太久了，所以露水把衣服都沾湿了。”

　　吴王听了少孺子的话，心中猛然警醒，同时也明白了少孺子的一番良苦用心，于是决定放弃攻楚的计划。

　　少孺子面对吴王下的死命令，他没有办法直言相劝，所以就想到用寓言劝谏，他连用三种动物给出比喻，吴王进而领略到只图眼前利益是不行的，最终吴王接受了他的批评。少孺子通过旁敲侧击的方式，保住了自己的性命又表达了忠言，可见恰到好处地语言技巧应用，是达到理想效果的决定要素。

　　每个人都喜欢拥有自己独立的思想，没有人喜欢接受推销，或被人强迫去做一件事情。人们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动，希望别人在做事时征询自己的愿望、需求和意见，不喜欢别人妄下主张。但是有些人在做事的时候往往会忽略这一点，那是因为他们做事的时候，被一种占有和控制的欲望驱使着，总觉得自己的想法才是最正确最有意义的，希望别人都按照自己的意愿行事。但是这样一意孤行的做法不仅不会让你的愿望达成，反而会让大家离你越来越远，失去与你合作的兴致。

　　不同的人对同一件事都有不同的看法，所以，当你的意见与他人的想法产生分歧时，千万不要自以为是地把自己的意见强加给别人。尤其是那些身居高位者，更加不能因为碍于自己的面子，而不尊重他人的意见。

　　林肯说：“一滴蜜比一加仑胆汁能捕捉到更多的苍蝇，跟他人交谈时不要以讨论意见作为开始，要以强调而且不断强调双方都同意的事作为开始，如果可能的话必须不断强调你们都是为相同的目标而努力的，唯一的差异在于方法而非目的。”事实证明，旁敲侧击比把意见强加给别人要好得多。用强制的方法，你永远得不到满足，但你用让步的方法，你可能得到比你期待的更多。

　　《三国演义》中有这样一段情节：赤壁之战中曹军大败后，曹操率领士兵从华容道败走，因关羽念及昔日曹操对他的恩惠，放了曹操一马。曹操回到安全之地后，忽然仰天长叹，悲切不已。部下疑惑地问他：“丞相已经脱离困境，当时面对诸多敌军毫不沮丧，现在人已得到食粮，马已得到草料，您为何还如此悲切呢？”曹操说：“不为别的，只是哭我那早死的郭嘉。如果他活到现在，决不会让我曹操如此惨败！”众将士听后没有不反省自己的。赤壁之战惨败而归，大家都有责任。曹操并没有直接把下属痛骂一顿，也没有责备他们不尽心尽力，而是采用“旁敲侧击”谈话术，当着众人的面追思已经死去的谋士，既没有让大家下不来台，又委婉地批评了众谋士的失职，达到了批评下属的目的。

　　旁敲侧击既可以做到不伤害对方，也能有效地保护自己。当我们在社交中，面对一些难堪、尴尬的局面，面对对方无理取闹的行为，或者不能直接回答的问题时，我们尽可以以“旁敲侧击”的方式予以回击和化解。

　　高情商的人都懂得旁敲侧击，看似顾左右而言他，实际上还是在表达自己的想法，最起码让别人听着很舒服，不会产生对说教的抗拒心理。旁敲侧击时需要一些技巧，比如不能够过于拐弯抹角了，这种方法需要对方的领悟力，否则你的旁敲侧击不能被人领悟，就丝毫没有效果了。

　　5.耐心说服而不是强势压服

　　我们在与别人持反对意见时，如果想要反驳对方或者说服对方，让别人赞同我们的观点，通常会采用强势说服的方法，即向对方表达一堆长篇大论来证明自己的正确。事实上，这种情况下，对方根本不可能听得进去，还有可能跟我们针锋相对。

　　一个高情商的人从来不会在公众场合跟别人面红耳赤地辩论，而会有理有据地让他人从内心信服于自己的观念。一味地采用口头压服的方式，让人不仅不能接受你的说法，还会使他人更加坚持己见。所以，我们要想赢得他人的尊重，让他人从心底接受你的观点，就要耐心地说服他人，而不是利用身份、权力乃至话语去压服。

　　美国第30任总统卡尔文·柯立芝思维敏捷，在一次白宫晚宴上，一位演唱家由于紧张唱得很难听，一个客人凑到柯立芝身边悄悄说道：“您觉得这位演唱家表现得怎么样？”柯立芝回答道：“我完全赞成你的观点。”这是一次非常经典的反驳案例，客人的询问明显是“陷阱式”的，柯立芝作为总统总不好说歌唱家唱得难听，又不能“睁眼说瞎话”，他将回答反驳给了对方，至于对方心里想到唱的好坏都无所谓了。

　　反驳的最终目的并不是自己的观点战胜别人的观点，而是要让人信服，这并不矛盾，如果你做到有理有据、有礼有节，对方即便不同意你的观点，也会信服你这个人。说服别人必须有理有据，不需要强求别人同意我们的观点，在说服的时候要用技巧和事实来进行耐心的说服。

　　因为观点的差异和视角的不同，每个人对事物的看法都有自己的认知。说服别人时，不要只顾说自己的理由。要在说服对方之前，对对方的一些情况做深入的了解。对别人的思想、感觉、看法等了解得越透彻明白，就可以使说服的语言更得体，更有效，更容易使人心悦诚服地接受，并最终打动对方的内心。

　　林肯说过：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个略说几句的机会，我就可以把他说服！”任何人都喜欢坚持相信自己已经相信的事物，而不希望别人来加以反对。所以在说服的时候，如果一开始就说“我要证明这个，我要证明你是错的”，绝非是聪明的做法。

　　假设我们一开始就着重讲一些对方愿意听从的意见，然后再提出对方所乐于解答的问题，说服起来就会顺利得多。当你采用策略与对方一起探讨问题时，再将自己所要表达的事情陈述出来，让对方在你的精辟论述以及事实的说服下，迅速赞成你的观点，这样你就达到了说服的目的。

　　电话机的发明人贝尔，有一次出门去筹款，他到一个大资本家崔斯特先生的家里，希望崔斯特先生能够对于他正在进行的新发明事业投一点资。但他知道崔斯特是一个脾气古怪的人，向来对于电气事业是不感兴趣的。

　　贝尔开头时并不对他说明预算能获得多少利益，也不对他解释科学理论，据贝尔传记上的记载：他弹着钢琴，忽然停止了，向崔斯特说：“你可知道，如果我把这脚板踏下去，对着钢琴唱出一个声音，这钢琴便也会复唱出这声音来。比如我唱一个DO!这钢琴也会应一声DO!这事你看有趣吗？”崔斯特当然不懂其中道理，他于是静悄悄地放下手中的书本，好奇地发问贝尔，于是贝尔详详细细对他解释了和音和复音电信机的原理。

　　在这场谈话结束的时候，崔斯特心甘情愿地支付了一部分贝尔的实验经费。

　　贝尔的方法，其实是十分简单的，在讲筹款的事情之前，他先设法引起对方的好奇心。牵引了崔斯特对于他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略。

　　一个人想要说服他人，没有足够的耐心是完全不行的，想让对方接受我们的观点不能用强势不允许反驳的态度，在阐述自己的观点后，也要听听对方的想法，再进行有针对性的说服。

　　这种做法能够让对方感受到自己被尊重，进而愿意对我们的观点进行思考。高情商的人从不会用自己的强压让别人“屈服”，耐心是说服的“润滑剂”，有理有据是说服的推动力，有这些组成部分才能成为一个说服高手。

　　6.巧用设问的方式

　　在说服时，应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功；反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的。

　　用设问代替命令，“你把那杯水拿来”换成“帮我把那杯水拿来可以吗”，气势上一下子就变得不生硬了。设问还可以替代很多语气，用问句结束可以把语气中的强制性弱化，变得有期盼的味道。

　　俄国十月革命刚刚胜利的时候，许多农民怀着对沙皇的刻骨仇恨，坚决要求烧掉沙皇住过的宫殿。别人做了多少次工作，农民都置之不理，表示非烧不可。最后，只好由列宁亲自出面做说服工作。列宁对农民说：“烧房子可以，在烧房子之前，让我讲几句话，可以不可以？”

　　农民说：“可以。”

　　列宁问道：“沙皇住的房子是谁造的？”

　　农民说：“是我们造的”。

　　列宁又问：“我们自己造的房子，不让沙皇住，让我们自己的代表住好不好？”

　　农民齐声回答：“好!”

　　列宁再问：“那么这房子还要不要烧呢？”

　　农民觉得列宁讲得好，同意不烧房子了。

　　列宁通过几步提问，把农民的思维引导到自己的方向，最终成功解决了问题。说服人的技巧之一是只要问对问题，对方就会点头。日本心理学大师内藤谊人在《说服各种人的聪明问话术》一书中指出，好的问题比命令更为有效，只要善用问问题的技巧，就可以得心应手。其实，提问是在某种程度上让对方自己说服自己。

　　要想让别人接受就必须把话说到别人的心坎上，这就是所谓的攻心。在和别人谈话的时候，大多数人都会对自己的观点进行反复强调，希望别人能够记住，其实，有时候一味地

　　强调并不能达到很好的效果，但是如果以设问的方式进行诱导，往往能起到事半功倍的效果。

　　设问这种方式可以把话题直接置于我们这一边，比如我们在跟人争论某件事情，一直在僵持中时，我们就可以跳出这个议题，提出其他的设问，让对方来回答问题，这样就能很好地把对方拉入我们的节奏中。

　　林肯在做律师的时候，以口才出众闻名。有一个老年妇女找到林肯，她说自己的丈夫在独立战争中死去，每个月靠着领抚恤金生活，可是有一次她去领抚恤金的时候，银行的人告诉她要交一笔昂贵的手续费，简直是变相勒索。

　　林肯受理了诉讼，最开始被告方银行的出纳员予以否认，原告这边也没什么证据。林肯发言了，他开始讲述起烈士们在独立战争中的艰苦，最后他用设问的方式做出了结尾：“如今，所有的事实都已成为陈迹。1776年的英雄，早已长眠于地下，可是他们的那衰老而又可怜的遗孀，还生活在我们身边，如今的一位受到了极不公正的待遇，并站在了我们面前，要求我们代她申诉。这位老太太从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福快乐的家庭生活；然而，她已经牺牲了一切，变得贫穷和无依无靠，她的丈夫为合众国的独立献出了生命，难道我们这些享受着和平权利的人民，要熟视无睹吗？当然不能!”

　　设问可以明知故问，也可以自问自答，有时候也可以使用严厉的逼问，目的就是要把主动权掌握在自己手里。在说服别人的时候，不要跟着对方的思维走，否则很容易陷入对方的陷阱中，纵使你口才思辨再好，也很难“翻盘”。设问就是打破这种跟随的态势，让对方跟随我们的想法，最终被我们说服。

　　美国的顶尖图书推销员比恩·崔西在推销图书时最常用设问，他见到潜在顾客时，总是先问上三个问题：“我送您一套书您会读吗？您若喜欢这套书您会买下来吗？如果您不喜欢，那么可以把书给我邮寄回来吗？”当比恩·崔西运用这个技巧的时候，几乎没有失败的时候，因为他在用诚恳、客气又隐藏着毋庸置疑的语气在跟顾客沟通，大部分顾客听了这番话后都表示拿回去看看，最终也都付了钱买下书。

　　巧妙的设问可以在对方回答后再进一步展开论述，让对方不知不觉走进你的话语圈套，让你几句话就简单地掌握了谈话的主动权，让对方在不知不觉中就被说服了。

　　 蓝星，夏国。

　　肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。

　

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　可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。

　　他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。

　　此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。

　　可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。

　　这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”

　　一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。

　　“你求求我，我给你喝口水如何？”

　　路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。

　　男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”

　　说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。

　　被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：

　

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　“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”

　　张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”

　　路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”

　　张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”

　　路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。

　　但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧

　　“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”

　　路遥陡然挣开眼，“你说什么！”

　　张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。

　　“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”

　　路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！

　　他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”

　　“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。

　　“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”

　　说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。

　　保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。

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　　路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。

　

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　但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。

　　就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。

　　从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！

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