我们中的大部分人都在试图以利动人，用“好处”去打动对方，而忽视了说服对方的过程，对于利益之外的因素充满了漠视。失败者永远不汲取其中的教训，这是因为他们不懂得，虽然利益对于人脉公关来说至关重要，每个人都需要从人脉当中获取实质的利好，但它的谬误之处，在于不懂得赤裸裸的利益应该用温情而理性的方式进行包装。赤裸裸的利益诱惑，只能让人与人之间的关系陷入功利的陷阱。
◎利益公关的谬误
“当你要说服对方时，你想到的第一方法是什么？”
许多人都回答我：“当然是让对方明白这样做的利益啊！”
学员奥非特曾向我讲述他的人脉的原则和沟通的过程：“我在戴尔公司工作了11年，我与客户打交道的原则是一切以合同为准。我希望达成协议，并且严格遵守这一信条。我能提供什么，你能回报什么，这是我考量的标准。”
奥非特后来遇到了大麻烦。他与南美地区的一位客户发生了协议纠纷，希望就具体的条款再次进行沟通。但是，客户拒绝了他，理由是：“我不想跟一个满嘴金钱味的人讨论什么合作。”
虽然进行了数次电话沟通，但他无一例外地遭到了冷漠的待遇。奥非特这时才发现，这位客户喜欢交朋友，而不是只做生意。“他非常希望在工作之外建立一种朋友式的关系，可是我没有满足他的心愿，所以，我的不知变通的僵化态度给戴尔公司带来了几百万美元的损失。”
在日本，我也遇到过另一位学员。他是松下公司的一名市场部经理，他经常在跟客户打交道时着重提到“回报”的价值。比如，他精心地计划自己要投入多少成本，会得到多大的收益，然后严格地按照这个标准去采取行动。他觉得只要能让对方得到利益，对方就一定会满足自己的要求。
可是，他很快发现，并不是所有的人都看重这一点。当他与韩国一家进口商的代表进行谈判时，双方已经达成了初步的协议，他认为合作已经完成了，自己就没有必要再进行投入了。因此，当对方的代表在晚上约他出来一起吃饭时，他找了一个借口推托，并且说：“我们只要把合作搞好就行了，我实在没有兴趣陪您去夜总会唱歌，等下次合作时我们再去吧。”
然后发生了什么呢？当这位市场部经理第二天走进公司时，他被告知：合作取消了。那名韩国人一大早就让自己的手下通知松下市场部说：“等下次有机会时，我们再合作吧。”对于最看重利益交际的这名经理来说，这真是一次无情的讽刺！
这就是现实：我们中的大部分人都在试图以利动人，用“好处”去打动对方，而忽视了说服对方的过程，对于利益之外的因素充满了漠视。
失败者永远不汲取其中的教训，这是因为他们不懂得，虽然利益对于人脉公关来说至关重要，每个人都需要从人脉当中获取实质的利好，但它的谬误之处，在于不懂得赤裸裸的利益应该用温情而理性的方式进行包装。
赤裸裸的利益诱惑，只能让人与人之间的关系陷入功利的陷阱。奥非特如果不学会在人脉公关中突出“感情”的作用，他今后还会遇到这一类的门槛，并且很难跨越过去。
特拉帕托尼就用自己的童年故事来解释紧张而关键的足球生死战。一次在赛前的新闻发布会上，老帅讲起了自己的一个童年故事：“我小时候的邻居是一个孤寡的老人，他的儿子都在战场上牺牲了，自己也断了一条腿，但是我从来没有问过原因。他最大的爱好就是拉小提琴，我几乎每天都能听到他的演奏，我还经常看到他一瘸一拐地去教堂教唱诗班的孩子们演奏。”
正当大家陶醉在这一故事中时，特拉帕托尼突然说：“我对那个老人非常尊重，但是我希望本周末我的球员不要向他学习。如果我们把这场比赛看成是一场轻松的比赛，也想去球场拉拉小提琴，那么我们也会像他一样，拄着拐杖回家。”
他的话体现了西方人惯有的幽默感，他将这场比赛输赢的重要性借用童年的一个小故事表达了出来。如果他只是直接地将其平铺直叙地说出来，队员可能就会很不以为意，因为教练这种惯用的说辞，他们早就听烦了。
可是，这一比喻就把问题的重要性表达得极为生动，而且很幽默，既达到了“利益”的目的，又可以让他的球员得到某种非功利的“精神享受”。明明这场比赛的最大好处是基于结果的胜利和奖金，但教练并没有单刀直入，而是抛开利益大谈情感，以激发球员的战斗精神。
也就是说，表达情感比利益更加重要。
比如一家成功的公司，它往往会以自己的企业价值观和理念去引导和激励员工，而不是赤裸裸地使用金钱和物质诱惑。如果我们查遍全世界所有的商业案例就会发现这一点，没有一家成功的公司是靠金钱的作用来激励员工的，他们的企业文化全都是非功利的，将世俗的收获进行了完美的包装。不但激励了自己的员工，也在不断地征服自己的客户。
从各种角度作万全周密的思考，对我们来说，是一种最好的思考方式。因为如果只是从某个角度看一件事情的话，容易判断错误，甚至招来惨重的失败。“利益”固然是一种极为有效的吸引力，但如果你的眼中只有利益，你的身上就等于被贴上了唯利是图的标签。
有时候，我们换个地点、换个角度，就能看得更清楚。所以你在思考利益的同时，也不要忘了跟随利益而来的害处。总之，对利与害作周密思考是绝对有必要的。利益交际需要打上漂亮的包装，不可赤裸裸地暴露在外。事事用钱开道，或者用“能得到什么”作为判断标准，对我们来说只会有害无益。
这样的人我们在生活中显然能看到太多，他们既势利，又不懂得尊重人，不讲感情，没有同情心，甚至连起码的礼貌也没有。说得严重一点儿，他们大多没有教养。
在将“利益公关”奉为信仰的人的眼里，全世界的人，只有官大官小、权大权小和有用没用之分。他们目光短浅、鼠目寸光，喜欢门缝里看人，不懂得三十年河东、三十年河西之理。他们只喜欢临时抱佛脚，现求佛爷现烧香。
这种人令人痛恨，也让人看不起。没有人愿意跟他们打交道、做朋友。如果你对他们作一次长期的观察，你会发现他们表面深广的人脉最终都会失去，因为他们交朋友只是为一己私利服务，如果他们所巴结的人没有可用之处了，他们就会像对待穿旧的破鞋一样把所谓的“朋友”扔到垃圾箱里，再也不想看一眼。
当然，他们自己得到的待遇，也与此没有什么区别。
◎“弦外之音”的沟通考验
★“我的真实意图是什么？”
跟在别人后面走的人，永远不会成功。同理，那些无法真正地领会别人的话中真实意图的人，他们在人脉公关中也难以真正地获得突破。
许多人通常都是“话里有话”——包括我们自己。这就需要你仔细地去辨听，特别是当你和一些重要人物沟通时。有时客户说“想再考虑一下”，其实是在拒绝你的进一步沟通，但有时（在不同的语境和环境中）这是一种对于你的要求的肯定和满足，是表示合作成功的意思。如果你判断错误，你就掉进了自己挖好的坑里，后悔莫及。
当然，在职场中这一原则更为需要。对前来参加六度人脉培训的学员，我们进行了一次“目的调查”，有超过78%的人是希望自己在工作中与上司和同事搞好关系，他们感到职场中的人脉太重要了，其中要害就在于“如何领会对方话中的真情实意”。
因此，人们迫切希望让自己具备洞悉对方内心的本领。每个人都知道，如果自己能够很好地领悟上司的“话”，那么就会省去很多不必要的规则，加快自己在工作中晋职加薪的步伐。
另外，在生意场上，如果你能领会客户的弦外之音，则会让你更直接地理解对方的意图和目的，从而帮助你与客户更快地实现合作，达成协议。就像我们之前提到的，客户不一定会将真实的意图明明白白地告诉你，他们往往会绕一些弯子，来考察你的洞察力——这恰好是谈判中非常必要的一种手段，客户要看一看你是不是一个聪明人，要给你的交际能力打分，进而判断你们之间的合作是不是很有必要。
在培训课上，我说：“假如客户认为你是一个理解力糟糕透顶的笨蛋，他是不会放心地将一笔五百万美元的生意交给你的。”
假如你是一个生性淳朴、不擅长判断对方隐藏在表面的言辞背后的“意图”的人，那么你必须在自己每一次的经历和尝试判断之后进行总结，看看自己所理解的弦外之音是否和对方真实的意图一致。
一个聪明的人，他必须听懂、透彻理解上司和下属的每一句话；他必须能够听出客户的真实心声，然后迅速地回应这一需求，才能获得对方的理解。
如果你想避免掉进误解对方的误区，那么，任何人话语中的重点和含义你都必须很快判断出，继而展开正确的行动，你就一定能够在自己的人生中如鱼得水，为你的人脉打下厚实的基础，创造出属于自己的事业。
★把话说到对方的心里
我们只有善于捕捉一个人的弦外之音，对别人察言观色，才能把话说到他的心里。许多人都认为，只有中国人才讲究含蓄，其实全世界的人都具备这个特点，并非人们想象中的“白人特别直白”。特别是在讲话的时候，人们要表达什么意图往往不会直接说出，而是会迂回委婉地讲出。我在国外的十几年所总结出的经验告诉我，美国人更擅长此道。这要求你在与人沟通时，必须细心领悟与揣摩，如果你听不出对方的弦外之音，沟通将变得吃力。
这在各种沟通中，都表现得十分常见。
〇朋友之间
比如有一位朋友，他背地里吃了你的东西，你发现后很生气，会嚷道：“是谁吃了我的东西！”朋友一听就知道你生气了，但他会这样说：“对不起，我刚才实在是太饿了，有空请你吃饭好吗？”
很简单的一句话，既没有直接说他偷吃了你的东西，又为自己挽回了面子，还维持了你们之间的友谊。他说他实在太饿了，就是他的弦外之音，意思是说他吃了你的东西，并希望你能原谅他。
如果你听不出来，反而去质疑他的理由：“你明明刚吃了饭，为什么这么快就饿了呢？我不相信。”那么，你们的关系就宣告破裂了，你就会失去一位朋友。
〇夫妻之间
这在夫妻之间也是常有之举，即便亲密伴侣也要经常采取这种沟通。比如你的妻子星期日要去逛商场买东西，她会这样跟你说：“你星期日有事吗？我想去商场买一些东西。”这时你要理解妻子的用意，她说的重点既不是你是否有事，也不是去买东西，而是想让你陪她一起去，即使不买东西，只陪她逛一逛也可以。她需要的是“你陪她”，而不是“是否有事”和“买东西”。
但是，你若把她的话扔在一边，不加以仔细思考，就说你自己的事情：“我很忙，要加班。”“买什么呢？上周不是刚买了衣服和家庭必备品吗？根本没有要买的！”她会对你很失望。
〇上司与下属之间
当你跟自己的上司谈话时更要注意，因为领导者的语言是最需要揣摩的，经常一语双关，很少直接告诉你怎么回事，或者他想表达什么。
比如你刚到一家公司不久，领导会找你谈话：“某某，你到公司还没多久，工作成绩不错，以后有什么打算呢？”很轻松也是充满关心的一句话，却含有领导特殊的意图，他是在考察你的工作心态。你如果很坦率地说出自己的理想志向，领导会以为你过于幼稚而缺乏城府；你如果大谈自己与公司不相干的事业理想，上司会了解到你眼下只是把公司当成一个跳板，一旦有了机遇你就会远走高飞，根本不会为公司的长远发展而努力。
所以，这时你就应该谨慎地说：“我想就目前的工作先干一段时间再说，以后再作打算也不迟。”对于上司的这种试探，你以这种含蓄的语言回答才是比较稳妥的。
〇人们对你炫耀的背后
有些人当然喜欢炫耀，但他们的目的不同。比如，如果对方是在炫耀他那光荣的过去，向你讲述他曾经的成就，这时候你就要明白，他此时正在期待着你的夸奖和认可，希望获得你的敬仰和崇拜。所以，只要是认为值得或应该夸奖的，你不妨夸奖他一下。
当然，当对方在向你显示他的博学或者机智的时候也是一样，你也应该夸奖他，这样你一定能获得他的好感。不过，如果他向你炫耀的事情恰恰是你最近做过但效果不佳的，比如他说：“这件事我早就会处理了，我在这方面最有经验。”你就要小心一点了，因为他的真意并不是让你赞美他，而是在讽刺你的“无能”，是在对你说：“这方面，你根本就不如我！”
〇当谈论他人的是非时
“是非”的话题极为敏感，背后蕴藏着的东西更加复杂，尤其需要我们谨慎对待。
所以，如果对方向你讲述另外一个人的是非，你千万不可随声附和，也不要直接打断对方的话，两者都不可取。你可以间接地将话题引开。你要懂得闲谈少论他人非，更要听出他言语的暗含之意。他向你说一个人的过错，不是在攻击那个人，就是在挑拨你与那人的关系；或者，他是在试探你的态度，想引你说出自己的观点和态度。假如你附和了他的观点，可能半小时后，你的表态就传到“被你批评”的那个人的耳朵里了，而且正是他传过去的。
因此，碰到这样的人，你要格外警惕，不要被对方的言语蒙蔽。一个喜欢说他人是非的人，他自己一定是最大的“是非”。
〇听出特殊用语背后的真意
有一些沟通中的特殊用词，需要区别对待。比如我们在谈话当中，你要学会听出讥讽、嘲笑、挖苦之类的特殊语。对方之所以会向你说这种话，一定是因为对你感到不满才会这样的。遇到这种特殊的情况，你不要立刻反驳或者一味生气，最好不作出任何反应，权当没听见，免得和对方发生不必要的冲突。因为他是在激怒你，假如你因此发火，就上当了。
发生这类事情以后，你最好能自己检讨一下，为什么他会讥讽你、嘲弄你呢？是你自己做错了事情，还是无意中得罪了他，引起他对你的不满，抑或是对方无中生有来打趣你呢？考虑过各种情况，明白原因之后，再作出恰当的回应。
如果真的是你自己做错了事，对方已经为你指出，你就该及时纠正自己的行为，庆幸自己能交到这样的朋友。
★判断弦外之音的因素和标准
1.当对方谈话的语气突然改变时，你要留意他是否有言外之意。
2.对方的个别音调加重时，你要仔细揣摩是否有什么意图。
3.当对方故意做出暗示的肢体动作或特殊表情的时候，你要明白他的真实意思。
4.当对方突然停止谈话，你要领会对方的用意到底是什么。
5.当对方认真地看着你并将一句话重复着说时，那么可以肯定，他一定是含有弦外之音了。
6.谈话结束时，你要仔细观察对方有无特殊的举止。
7.会议结束或者聚会散席前，我们对于对方最后的几句话要特别留心。
8.对方想插话，欲言又止，你就要结合自己刚才的言语推断出他想说什么。
9.当你不经意的言语引起对方的注意时，你要作一次事后的猜测。
10.当对方欲言又止时，必要时你可追问一下下面的话。
如果你能够做到以上我所说的那些，对每一条都能充分地体会和加以训练，然后在实践中进行改进，你就会愈来愈觉得只要找到人脉沟通艺术的奇妙性，就能规避这一类的陷阱了。研究这些与别人交际时的对话，其实是一种很有趣的享受。当你能够听出弦外之音，并能巧妙地回应时，你就是一位交际高手了。
另外，在谈话过程中，音调突然增高或者突然变低，都证明说话者要强调他重要的言语，你要仔细倾听和琢磨；谈话者故意将音调压低、拖长、突然停止或停顿的时间稍长，这证明说话人想让你仔细揣摩他的话，理解他的话。
总之，音调的变化、语气的改变能体现一个人内心的动荡，反映出一个人真实的一面。只要我们仔细地揣摩，认真地分辨，再结合谈话时的具体情况，洞察对方的真意，就一定能收获更多，避免让自己出现理解的偏差。
◎威权式沟通是一把双刃剑
如果你不能引发双方的思考式交流，只是强硬地以自己的威权向对方灌输自己的观点，强制对方接受你的意见，那么对于一个人的改变和说服，是起不到任何作用的，而且还会让对方觉得你是个平庸和毫无智慧的人，甚至导致你的人际关系严重恶化。
面对沟通中的这个隐性炸弹，该如何处理成了重中之重。这就要求我们必须在说话时使用一些技巧，而且要纠正根本的错误：无论你的地位有多高，都要在与人的沟通中摆正位置，平等和引导式地去交流，才有利于对方发自内心地理解你，威权式的沟通只会引来人们对你的反感。
比如我们在与客户打交道时，诱导性的提问要比直接讲述所产生的效果好。因为在提问中，你可以发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的东西，让顾客对你的产品产生信任，从而使你的买卖成交。
“嘿，你必须买我们的产品，因为它先进、方便！其他牌子的产品都是垃圾！”
如果你这样告诉客户——就算你讲的全是事实，对方也会十分反感，而且万分怀疑。他们会想：“面前这个一脸凝重的家伙以为自己是老几呢？你说我必须买，我就得买吗？你凭什么如此振振有词地认定我需要这么一个玩意儿？况且，你说其他的牌子都是垃圾，我怎么能相信呢？你又没有证据。靠贬低竞争对手来获得我的好感，我可不想上当！”
于是，客户下定决心，转身离开。因为你的这种态度，可能他今后再不会光顾你的店面一次。
有时候，用一种“威权”的态度进行我们的人际沟通，当然可以起到有力的作用。当你是一位家长、老师或者需要展示权威的上司时，这种不容置疑的态度会给你带来很高的效率和长远的效果。孩子和学生在接受知识和道理时，一般都会对权威的意见表示认同；下属对于来自上司的命令，也往往会判断和体会你的“权威性”。综上三种，威权式和命令式的沟通方式，会让你的想法得以更快地执行，并且赢得他们的尊重。
但是，在大部分情况下，威权式的沟通可能只会给你带来相反的结果，比如当你与客户谈判的时候。
看一看下面这则关于“聪明的推销员”的故事：
门铃响了，一个衣冠楚楚的年轻人站在门外，当主人把门打开时，这个年轻人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”这突然的问题让男主人怔住了，他转过头和夫人商量，女主人好奇地说道：“有一个，但不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有高级的。”
说着，他便从包里拿出一个高级的食品搅拌器。毫无疑问，这对夫妇接受了他的推销。假设这个推销员改一下说话方式，一张嘴就说：“我是某某公司的一名推销员，我想问一下，你们是否愿意购买一种新型的食品搅拌器呢？”
请冷静地想一想，这种说话方式的推销效果会如何呢？
有位学员对我说：“我在人际关系上对人的态度有些高傲，不知不觉就会出现命令式的语气。正因如此，我吃了很多亏。我总是冷漠地跟别人沟通，每当说出自己的观点，别人听起来，就好像我在强迫他服从我的思维一样，这让人很不舒服。因此人们不会听从我的，就算我是正确的，也常被人拒绝。而且，人们对我总是反应过激，经常一个问题没说几句就发生了争吵。后来，我特别注意了谦虚待人这一点，不再板着一张脸，而是学着用爽直的态度和商讨的方法跟人沟通。现在，我的工作氛围改善了许多，人们再也不反感我了。”
以一种平等和友善的态度适当地进行提问，可以让你掌握谈话的主动权，实现更有效的交流效果。重要的是，我们要引导别人尽情地诉说，掌握这种平等交流的方法，确立这个和善的原则，然后从对方的话语中得到自己想要的信息。
沟通中的表达从来都是相互的需求，而不是我们单方面地去实现一些目的。 蓝星，夏国。
肿瘤科病房，弥漫着医院独有的消毒水味道。病房是单人间，设施俱全，温馨舒适。
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可对于孑然一身的路遥来讲，却是无人问津的等死之地。
他是癌症晚期，靠着意志力撑到现在，但也只是多受几天罪罢了。
此刻，路遥躺在病床上，怔怔望着床头柜上的水杯，想喝口水。
可他拼尽全力却无法让身体离开病床。剧痛和衰弱，让这原本无比简单的事情成了奢望。
这时，一道幸灾乐祸的声音响起：“表哥~你真是狼狈呢。连喝口水都得指望别人施舍。”
一位英俊的年轻男子悠闲坐在病床前，翘着二郎腿，眼睛笑成一道缝。
“你求求我，我给你喝口水如何？”
路遥面无表情，一言不发。自从失去了自理能力，一帮亲戚的嘴脸已经见多了，不差这一个。
男子起身，将水杯拿在手里递过来，“表哥别生气，我开玩笑的，你对我这么好，喂你口水还是能办到的。”
说完话，他将水杯里的水，缓缓倒在路遥苍白消瘦的脸上。
被呛到，路遥无力的咳嗽几声，好在少量的水流过嗓子，让他有了几丝说话的力气：
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“张鑫，为什么？我从未得罪过你。你去星盟国留学，还是我资助的！”
张鑫将水杯放下，不紧不慢的说：“谁让你这么古板呢，只是运点感冒药罢了，又不犯法，你非得千方百计的拦着。”
路遥脸上闪过一丝了然之色，道：“张鑫你这垃圾，狗改不了吃屎。将感冒药运到国外提炼毒品……咳咳……”
张鑫理了下领带，笑道：“你别血口喷人啊，我可是国际知名企业家。这次回国，‘省招商引资局’还打电话欢迎我呢~”
路遥叹了口气，现在的自己什么都做不了，索性闭上眼睛不再说话，安静等待死亡的到来。
但张鑫却不想让眼前饱受病痛折磨、即将离世的表兄走好。他附身靠近，悄悄说道：琇書蛧
“表哥啊~其实呢，我这次回国主要就是见你一面，告诉你一声——你的癌，是我弄出来的~”
路遥陡然挣开眼，“你说什么！”
张鑫笑眯眯的掏出个铅盒打开，里面是件古怪的三角形饰物，仅有巴掌大小，中间是只眼睛似的图案，一看就很有年代感。
“眼熟吧？这是我亲手送你的，货真价实的古董。我在里面掺了点放射性物质，长期接触就会变成你现在这副鬼样子。”
路遥马上认出来，这是自己很喜欢的一件古物，天天摆在书桌上，时不时的把玩，没想到却是要人命的东西！
他伸出枯枝似的手臂，死死的抓住眼前人的胳膊！“你……”
“别激动~表哥，我西装很贵的。”张鑫轻松拿掉路遥的手，小心的捏起铅盒，将放射性饰物塞进他怀里。
“我赶飞机，得先走一步。你好好留着这个当做纪念吧，有机会再去你的坟头蹦迪~”
说完话，张鑫从容起身离开。临走前，还回头俏皮的眨眨眼。他原本就男生女相，此时的神态动作居然有些娇媚。
保镖很有眼力劲，赶紧打开病房门。同时用无线耳麦联络同事，提前发动汽车。
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路遥只能无力的瘫在床上，浑身皆是钻心剜骨般的剧痛，还有无穷悔恨、不甘。
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但很快，剧痛渐渐消失，只剩麻木，路遥隐约听到过世的双亲在喊他。
就在路遥的身体越来越飘，即将失去意识时，胸口突然阵阵发烫，将他惊醒。
从怀中摸出那三角形饰物，发现这玩意变得滚烫无比，还在缓缓发光！
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